融资1000万 他用公众号做大宗商品贸易 2500粉小号成交30多单

◆ 买材网创始人陈宝

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

陈宝认为，某种程度上，B2B电商遵循着类似消费品电商的发展轨迹，正不断走向精细化运作。

成立4年多的找钢网，一直是产业互联网领域人们津津乐道的典范。如今，在资本裹挟下，找钢网一路高歌猛进，为上市铺路。但在钢铁行业的赛道里，找钢网并不寂寞，越来越多的搅局者涌入。

“正如当年有了淘宝之后，京东打着正品旗号杀进来，再后来还有唯品会、聚美优品等更细分的电商进入。”陈宝称，它们彼此相爱相杀，但都能在市场上分得一杯羹。

今年4月，陈宝也成为赛道里的一名选手。他成立“买材网”，面向钢材、有色金属非通用材领域，以自营模式，为下游次终端贸易商和终端商户提供原料采购、金融授信等服务。

不过，陈宝没有直接切入交易，而是以内容为流量入口，吸引终端用户。平台针对钢铁及有色金属领域的垂直品类，面向下游采购决策相关人员提供内容。

目前，刚刚起步的“买材网”还未正式上线，但“旺财变压器”微信号（面向取向硅钢品类）经过4个月运营已有近2500个粉丝，累计带来订单量30多个。团队一共运营5个微信号，并与一家钢厂达成正式战略合作。

注:陈宝承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

逃离找钢模式

“就像谈了好几年的女朋友，彼此都很好，但忽然某一天觉得该分手了。”谈及去年9月底离开上海有色网的决定，陈宝如此形容。

这段“恋爱”，陈宝谈了5年。作为上海有色网的联合创始人，这5年他见证了平台从有色金属领域媒体平台的佼佼者，一步步转型为B2B电商。

但离任并非陈宝心血来潮，一切还要从风靡创投圈的找钢网说起。

关于B2B电商，7年钢铁、5年有色金属行业经验的陈宝有自己的一番见地。在他看来，找钢网的“成功”是难以复制的。

“找钢网做B2B电商，没有使用互联网方式来引流，而是靠人工撮合。”陈宝成认为，这种浅层次的撮合交易能够带来的自营交易转化非常低，“引流和交易之间是相对断裂的”。

不过，入局早、和资本紧密捆绑帮助找钢网在赛道上保持高速行驶。这也羡煞众人，引来一票跟风。

“最疯狂的是去年，各行各业都在学找钢模式，但结局往往很惨。”据陈宝介绍，今年以来，采用找钢模式的大宗商品电商平台只有一家获得从B轮到C轮的实质性融资。

资本市场的态度不难理解，尤其是当他们发现即便是E轮的找钢网，依然出现了盈利模式的困境，便理性下来，捂紧了手中的钱袋子。

“很多人说找钢是盈利的，但翻阅相关数据就会发现，今年一季度找钢盈利，那是由于行情变好了，但二季度就掉下来了。所以，大宗商品的盈利模式，应该把行情的波动剔除掉。”陈宝进一步解释道。

市场回归理性，也促发陈宝思考B2B电商该怎么切。他分析了找钢网的利润来源，发现找钢网通过货差赚取一部分利润，同时也为贸易商做一些简加工赚钱。但从贸易商这些“瘦子”身上刮油，赚不了多少钱。

“如果直接为终端商户加工，情况就不一样了。这个利润大约等于为其放账拿到的利润。”换言之，陈宝认为，下游的次终端贸易商以及终端商户或许才是打破盈利困境的关键。

离开上海有色网后，陈宝休整了3个月。每天早上，他雷打不动地7点醒来，坐在那里静心思考。这是长久以来，这个从上海崇明岛走出来的互联网老兵，第一次给自己放长假。

今年春节过后，陈宝从“分手”的阴影中走出来，成立买材网，并寻求融资。他希望能够绑定次终端贸易商，快速获取终端客户，做一个连接下游贸易商和生产企业的平台。

合作两家次终端贸易商

5月初，买材网完成1000万元天使轮融资，估值5000万。

融资的同时，陈宝开始在上海寻找次终端贸易商合作。据他介绍，下游B端数量庞大，可以达到数百万甚至接近1000万家，远远超过中上游钢贸商的数量——20多万家（实际上，上海钢贸事件后，这个数字可能缩减到10万家以下）。

70后、80后的年轻贸易商似乎更愿意合作。他们有互联网意识，有行业危机感，在钢铁行业每况愈下的大背景下，敢于尝试新事物。

除行业危机外，次终端贸易商痛点也很明显：缺钱。以温州钢铁次终端贸易商为例，该地区可能有20个，每个贸易商服务150～500家终端生产企业，年交易额做到2～3亿。他们具备做大市场的能力，但往往手中缺乏资金。

陈宝抓住这一痛点，扶持次终端贸易商，向其提供授信服务，吸引对方把用户放在买材网平台。同时他们还能获得0.5%～1%的股份激励。

但前前后后找了30多家贸易商聊，仍然有80%的人拒绝了陈宝。“猜忌比较多。担心我将来做了贸易商，把他们的客户带走。”陈宝颇有些无奈。

最终，平台与2家次终端贸易商达成合作，服务终端客户400多家。

时间来到6月底，团队依然苦恼。“获取终端用户太难了。”陈宝坦言。

他算了一下，如果想要服务3～4万家终端客户，他大概要和30多家次终端贸易商合作。而逐个为其授信，资金压力难以承受。

“进展速度很慢啊，这很不互联网。”陈宝陷入痛苦。创业以来很少睡不着觉的他，却一夜夜失眠。

6天后的顿悟

“但也就痛苦了6天。”陈宝每天晚上和合伙人发微信、聊电话，商量解决方案。

最终给他带来灵感的，却是团队之外的人。

这一天，好友林辉（扑克投资家创始人）闲来无事，打来电话。扑克投资家是一个专注大宗商品领域深度知识分享和传播的平台，早年做有色金属资讯的时候，林陈二人得以成为好友。手机屏幕上闪动的林辉二字，让陈宝幡然醒悟，为什么不能通过内容运营引流呢？

“就像小时候读书，以前一直解不出来的题，忽然轻而易举地解开了。”陈宝的兴奋之情溢于言表。

第二天一大早，他把大伙叫到一块开会，表达了想法。团队其余6人举手表决，2人赞同，2人弃权，2人极其反对。

“要么做，要么等死，横竖必须试。”最后，陈宝指出。大伙儿也意识到公司的境地，转型如箭在弦上，不得不发。

接下来一周，陈宝又密集约聊了身边新媒体的朋友，包括和林辉聊了两个晚上。“过程下来都觉得这个事可为，但要选好一个细分品类，最好是和我们的交易品直接相关。”

在大宗商品领域里，更多的是传统资讯平台，它们关注行业动态以及大贸易商，而细分品类的内容比较分散，内容高度差异化，几乎是片空白。“这些内容是下游采购人员关注的。”

最终，陈宝选择围绕变压器试点，其主要原材料是取向硅钢。

垂直品类内容试点

7月18号，买材网旗下微信号“旺财变压器”正式投入运营，发布第一篇文章，内容关于硅钢行情。

文章发出第一天，收获34个阅读，陈宝为之兴奋。“除去我们团队7个人，也就是有27个目标客户在看我们文章，已经很不容易了。”

“我们做行业下游，内容极为垂直，不是这个行业的压根不会看你文章，更不会成为你的粉丝。这跟消费行业完全不同的。”陈宝进一步分析这34个阅读的价值。

此后，公众号保持每日更新。公号以PGC模式提供原创内容，同时也会通过爬虫技术挖掘非原创素材，内容涉及行情、产经、技术普及等。

上线5天后，每篇文章阅读量超过100。发展到10月，公众号关注粉丝近2500个。据陈宝介绍，整个变压器行业采销人员数量有6000多个，按照这个数字，他们已经覆盖超过40%的市场。

而旺财变压器公众号只是一个试点，接下来团队会开通更多微信号。陈宝指出B2B领域公众号与消费品领域公众号的不同之处：“前者先做小号，有一定积累再做大号。后者恰恰与之相反。”

因此，陈宝打算建立更多的行业微信号，多点开花，占据内容入口。“将来我可能要做100～150个公众号，基本能把整个行业覆盖下来。”

适时切交易

当然，对陈宝来说，阅读量和关注数的提升，带来的只是短暂的愉悦，做内容的最终目的还是引流促交易。

事实上，公众号上线一周后，陈宝便开始在内容里“加料”。先是穿插低价资源的信息，吸引用户，并与用户产生互动，然后慢慢引导对方产生交易。

第一笔订单来自9月，陈宝也没料到，客户竟是某上市公司采购部的总经理，单笔交易额就超过44万。“本来只想做中小型终端用户，竟吸引来大买家。”朋友圈的文章转发，让对方关注了“旺财变压器”。

最初的货源从市场上贸易商的手中购得，赚取一定差价，毛利在5%～10%。平台产生订单后，9月底，陆续有3家钢厂前来洽谈合作，最终与其中1家达成合作。其中平台约20%的订单来自钢厂。

同月，“旺财变压器”一共产生2笔订单，10月数字增长到7笔，其中4笔复购订单。“我们正在做闭环测试，这些订单都是现款现货或者货到付款。”

随着“旺财变压器”逐渐见效，团队又陆续运营了另外4个微信号。“整个公司25个人，有一半人力都砸在了新媒体上。”

虽然目前团队资金比较充裕，但陈宝已经开始积极寻求A轮融资。“我们已在两个产品品类上获得可观毛利，证明模式验证可行。”下一步，团队将会把该模式大规模复制到各工业品领域，“很有可能形成B2B电商的引流入口”。

/The End/

编辑   薛  婷    校对  邱晓雅